В наш век передовой техники неэффективность в работе - это грех перед Святым Духом.
Олдос Хаксли
|
Тернист и долог путь от идеи до прибыли в электронной коммерции. И много на нем всевозможных заблуждений и тупиков. Только вооружившись соответствующими знаниями, можно избежать дорогостоящих ошибок, из-за которых многие предприниматели, избравшие этот путь, вылетали из бизнеса раньше, чем успевали что-либо понять. В этой статье я хочу показать 7 основных проблем, стоящих на пути к успешной интернет-торговле и предложить варианты их разрешения. Все мои рекомендации получены из личного практического опыта работы с коммерческими сайтами в Рунете и Буржунете. Кроме того, мои слова подтверждают недавние исследования некоторых английских консалтинговых компаний, которые изучали данную тему на примере успешных и убыточных "дот-комов" Европы и США. |
Грех первый. ПРАЗДНОСТЬ или ПАССИВНОСТЬ.
Ключевым фактором успеха в Интернет-коммерции является деловая инициатива и скорость принятия решений. Очень важно быть способным не зацикливаться на текущих результатах, а пытаться постоянно опережать конкурентов в предложении и предоставлении кардинально новых видов услуг.
Однако, здесь есть и обратная сторона проблемы - "гипер-технологичность". Сверхинициатива начинающих электронных коммерсантов зачастую приводит к тому, что задуманный Интернет-бизнес получается перенасыщен всякими техническими и технологическими "фичами", и как следствие, сайт становится слишком сложен для реализации. Поэтому, многие интересные и перспективные e-commerce проекты никогда так и не выходят за рамки "идейной задумки" из-за чересчур технически навороченных планов.
Чтобы избежать проблемы "гипер-технологичности", для начала составьте себе четкий алгоритм основных задач и функций вашего Интернет-бизнеса. Запишите их на бумаге простым языком, доступным для понимания большинству людей (а не только супер специалистам в программировании!). Покажите ваш список своим друзьям и знакомым. Те функции вашего будущего бизнеса, которые будут понятны и понравятся большинству - и будут главными задачами, решением которых и надо заняться в первую очередь. Только когда они реализованы и отлажены, принимайтесь за разные экзотические "навороты" на вашем сайте.
ВЫВОД: будьте всегда инициативными, но доступными в понимании ваших действий. И тогда люди потянутся к вашему бизнесу!
Грех второй. ЖАДНОСТЬ или КОРЫСТОЛЮБИЕ.
Электронная торговля является сложным механизмом, в котором гармонично сплелись и умение расчитать прибыльную бизнес-нишу, и подобрать точную комбинацию оборудования и программного обеспечения, и грамотно разработать структуру веб-сайта, и продумать варианты приема платежей в онлайне. Ну и конечно, самым важным моментом будет раскрутка, то есть маркетинг и менеджмент вашего бизнеса в бесконечной Глобальной Сети Интернет. И это далеко не полный список... Вы можете попытаться решить все эти проблемы самостоятельно, но более мудрая стратегия заключается в другом. Вместо того, чтобы хвататься за все и не сделать в результате ничего, просто купите необходимое вам готовое решение "под ключ".
Интернет сегодня открывает перед любым человеком необыкновенные возможности сотрудничества и создания прибыльных предприятий электронной торговли совместно с другими людьми или фирмами в данной отрасли. Однако нередко новички проявляют недальновидность и не признают преимуществ подобного сотрудничества, полагая, что рынок лучше всего завоевывать в одиночку. Практика показывает, что те, кто добился успеха в электронном бизнесе, рассматривают создание совместных предприятий как органичную часть своей стратегии деятельности, направленной на полное удовлетворение запросов клиентов.
Например, если вы сами не готовы правильно расчитать коммерческие перспективы и конкуренцию в выбранной онлайн-нише, то обратитесь за помощью к консультанту по электронной коммерции. Хороший специалист по e-commerce всегда подскажет вам с чего лучше начать, поможет разработать четкую стратегию и тактику развития вашего будущего Интернет-предприятия. Потраченные вами на такие консультации деньги с лихвой окупятся и позволят в последствии избежать большинства проблем и ошибок, которые неизбежно встречаются на пути электронного предпринимателя.
Кстати, грамотный бизнес-консультант уже изначально может помочь вам съэкономить кучу денег. Например, он легко может протестировать вашу идею и предложить для начала воспользоваться какими-то готовыми Интернет-магазинами, предоставляющими свои виртуальные площади в аренду. Возможно что, вместо того, чтобы вам становится экспертом во всех областях, есть смысл отдать все второстепенные вопросы на откуп технической службе этого магазина. Пусть их специалисты заботится о безопасности и работоспособности магазина, а также прочих сложностях, которые по зубам только компьютерным "гуру". Таким образом, вы сможете сконцентрироваться исключительно на маркетинге и продажах, оставив заботу о технических проблемах на плечах других.
Ну, а если вы все-таки решили открыть полность свой собственный, подконтрольный только вам, онлайн-бизнес, то соберите вокруг себя команду помошников и единомышленников. Пусть каждый из соучредителей вашего электронного предприятия отвечает за какой-то специализированный участок работы. Как правило, в обычном начинающем Интернет-бизнесе можно выделить три главных направления: технические вопросы (дизайн и программная часть сайта), онлайн-маркетинг и менеджмент, и логистика (работа с клиентами). Таким образом, лучше всего начинать заниматься электронной коммерцией в команде из 3-4 партнеров. Тогда и нагрузки распределяются более равномерно, и оценить вклад каждого можно по результатам его конкретной работы. Только не забывайте, что управлять всем этим бизнесом должен все-таки кто-то один! Команда корабля может быть большая, но капитан всегда один!
ВЫВОД: Не жадничайте и не забывайте делиться с другими людьми. И тогда ваш бизнес ждет успех и процветание!
Грех третий. ЗАВИСТЬ или ТУПОЕ КОПИРОВАНИЕ.
Очень часто человеку, открывающему свой бизнес в Интернете, кажется, что достаточно скопировать наиболее успешные предложения конкурентов и тогда сразу начнется "золотой дождь". Разумеется, новейшие формы и методы предложения товаров и услуг по Интернету могут быть чрезвычайно успешными и приносить огромную прибыль, однако это не значит, что нужно слепо копировать находки других компаний.
Прежде чем вложить свои деньги в какое-либо предприятие электронной коммерции, я рекомендую вам тщательно обдумать, кто ваши потенциальные клиенты; чем конкретно вы будете отличаться от конкурентов; сколько денег и усилий вам понадобится, чтобы обогнать их; и что в итоге это вам принесет...
Если какой-то товар хорошо продается в традиционной розничной торговле, было бы ошибочным полагать, что он также хорошо будет продаваться и в Интернет-магазине. Это далеко не всегда так: многие товары не могут продаваться в Интернете по ряду причин, как то: высокие расходы (или невозможность) по доставке, сложность использования или необходимость личной продажи.
Перед тем, как открыть электронный бизнес, определите пригодность ваших товаров или услуг для Интернет-коммерции. Я рекомендую задать самому себе следующие вопросы:
- На какую категорию покупателей расчитан мой Интернет-бизнес?
- Насколько мои клиенты платежеспособны и готовы ли они платить деньги за мой товар или услугу?
- По каким причинам покупатели предпочтут приобретать товар или услугу в Интернет-магазине, а не в обычной розничной сети?
- Выгодна (и возможна ли) доставка товара покупателю? Не "съест" ли доставка всю разницу в цене между онлайн и реальной торговлей?
- Какие гарантии я могу предоставить клиентам? Будут ли покупатели доверять виртуальным гарантиям моего онлайн-бизнеса?
После того, как вы честно ответите на все эти вопросы, задайте их же еще десятку ваших друзей и знакомых. Возможно вы будете сильно удивлены, что их ответы резко не совпадут с вашими. Такая объективная оценка всех "за" и "против" позволит вам изначально сэкономить время и избежать необоснованных расходов в дальнейшем.
ВЫВОД: никогда никому не завидуйте и не пытайтесь скопировать чужой успех. Помните, что зависть - плохой советчик в бизнесе!
Грех четвертый. ГОРДЫНЯ или СВЕРХ-АМБИЦИИ.
Большинство Интернет-предпринимателей - люди амбициозные и инициативные. Особенностями их характера является эффективное мышление и быстрая реакция, что в конечном итоге и является главными слагаемыми коммерческого успеха. Однако, зачастую именно из-за своих сверх-амбиций, некоторые онлайн-коммерсанты ошибочно взваливают на себя весь груз проблем и забот по раскрутке и управлению таким сложным механизмом как бизнес-сайт. Хотя гораздо проще и успешнее можно было бы решить многие вопросы если поделиться своей непосильной ношей с другими и начать действовать сообща.
Многие Интернет-бизнесмены просто слишком горды, чтобы делиться своей информацией с кем-либо еще. Некоторые крайне неохотно идут на то, чтобы поделиться нужными сведениями со своими поставщиками. Например, предоставить им удаленный онлайн-доступ к выборочной информации о запасах товара в Интернет-магазине. А между тем такой доступ помог бы поставщикам улучшить качество услуг логистики, поскольку позволил бы автоматизировать процесс прогнозирования продаж и своевременного пополнения запасов наиболее продаваемых товаров.
Другие предприниматели настолько гордятся собственными техническими возможностями и проводимыми исследованиями, что даже при принятии важных решений не используют в достаточной мере внешние источники информации, в частности, сайты с результатами исследований рыночной конъюнктуры. Или, закрывшись от реального мира за своими свер-амбициями, забывают о таком простом, но очень эффективном способе обмена опытом и информацией как специализированное обучение. Именно поэтому, очень часто, даже используя для своих задач "решения под ключ", многие Интернет-проекты так и не достигают коммерческого успеха. А ведь в основе проблемы плохих продаж может лежать какая-нибудь простая банальность: неудобный для клиентов дизайн сайта, "глючный" скрипт системы оплаты или неверная маркетинговая стратегия.
Иногда ко мне обращаются онлайн-предприниматели за консультацией с вопросом: "Почему у меня не идут продажи в Интернет-магазине? Ведь я такой хороший и все делаю правильно!" В таких случаях, я рекомендую чаще смотреть на свой бизнес с позиции простого посетителя. И еще раз проверить весь путь, который проделывает ваш обычный клиент: от захода на сайт до момента получения товара или услуги. А начинать эти расчеты и оптимизацию бизнес-процессов надо задолго до того, как ваш бизнес начнет "гордо реять" в бесконечных просторах Глобальной Сети. И обязательно привлекайте себе в помощь специалистов по электронной коммерции, менеджменту и маркетингу. Гораздо разумнее и дешевле вам будет приобрести полный пакет услуг у хорошего e-commerce консультанта или специализированной фирмы, чем в одиночку пробираться в дебрях подготовки и планирования онлайн-проекта, сталкиваясь с массой трудностей дизайна, разработки и продвижения вашего Интернет-бизнеса.
ВЫВОД: умерьте свои амбиции и гордыню. Не пытайтесь сделать все в одиночку, если есть возможность воспользоваться профессиональной помощью специалистов с опытом работ в этой области.
Грех пятый. ИДОЛОПОКЛОННИЧЕСТВО или АНТИ-ДИЗАЙН.
Порой, когда я смотрю на некоторые пёстро разукрашенные дизайны русскоязычных Интернет-магазинов, мне кажется, что авторы этих "шедЭвров" создавали их не для удобства посетителей, а просто чтобы потешить своё "креативное альтер-эго". Вполне допускаю, что мрачный загробный черный цвет вполне уместен на картине авангардиста Малевича, но никак не годится для витрины онлайн-магазина, торгующего школьными принадлежностями или элитной женской косметикой.
Западное Интернет-сообщество ("Буржунет") уже давно прошло этап украшательства и всяческих дизайнерских "наворотов" на сайтах. По крайней мере, абсолютное большинство англоязычных коммерческих сайтов явно не склонны утомлять своих клиентов долгозагружающимися флэш-заставками и тяжеленными java-скриптами. А уж автоматически включающуюся при входе песню типа "Крошка моя!" на "буржунетовских" бизнес-сайтах встретишь не чаше, чем живого динозавра во дворе российской многоэтажки. ;)
Современный Интернет-бизнес имеет сложную многоуровневую структуру. Она разделяется на видимую посетителю онлайн-витрину ("store front") и скрытый от посторонних глаз административный отдел ("back office"). Правильно сложить все части этого паззла-сайта в единое целое зачастую невозможно без массы специальных знаний и умений.
Чтобы запустить онлайн-магазин, необходимо выполнить установку и настройку сложного программного обеспечения на сервере. Специальные Интернет-программы выполняют все основные функции по хранению и обработке информации о товарах или услугах. Однако, в конечном итоге онлайн-покупатель видит только то, что отображается у него в броузере компьютера, т.е. веб-витрину и соответственно оценивает ее исключительно по удобству и привлекательности интерфейса. Чтобы магазин произвел на посетителя благоприятное впечатление, нужна качественная, а главное "дружелюбная" (usability) во всех отношениях Интернет-витрина.
В этом деле без профессионала по электронной коммерции, способного разработать гибкую структуру магазина, привлекательный дизайн и удобный интерфейс, а также грамотно интегрировать все это с back office - не обойтись. Важно понимать, что без всей этой хорошо продуманной и отлаженной инфраструктуры сайта ваш бизнес не сможет успешно развиваться. При отсутсвие грамотного взаимодействия разных частей Интернет-проекта, даже самое "навороченное" программное обеспечение с самыми невероятными возможностями будет совершенно бесполезно в деле увеличения продаж! Бестолково организованная структура магазина, в которой покупателю будет сложно сориентироваться, приведут ваш бизнес к коммерческому краху. Если вы действительно серьезно настроились на создание преуспевающего электронного магазина, убедитесь, что он не только имеет привлекательный дизайн, но и что более важно, понятен и удобен для клиентов! Только в этом случае ваш бизнес будет круглосуточно успешно работать и приносить прибыль!
ВЫВОД: Интернет-бизнес и модный "креативный" дизайн зачастую не имеют ничего общего. Сделайте ваш сайт удобным и простым для посетителей - только в этом залог настоящего успеха и коммерческого долголетия!
Грех шестой. ГЛУПОСТЬ или САМОНАДЕЯННОСТЬ.
Понятие "Интернет-безопасность" относится к важнейшим элементам в электронном бизнесе. Но если "реальные" коммерсанты про безопасность своего обычного наземного бизнеса помнят все время, то вот про аналогичную онлайн-безопасность Интернет-коммерсанты вспоминают достаточно редко. Хочу затронуть этот вопрос подробнее.
К сожалению, случаи электронного мошенничества и вандализма с каждым днем растут устрашающими темпами. Если вы занимаетесь хостингом (размещением в Интернете) коммерческого сайта самостоятельно, то в первую очередь позаботьтесь о его безопасности, а потом уже обо всем остальном. Эксперты по "анти-хакингу" и "анти-кардингу" наверняка знают, что нужно регулярно сохранять информацию на сервере, устанавливать свежие версии программного обеспечения (service pack), не использовать общеизвестных "дырявых" cgi-скриптов, регулярно следить за новостями и обновлениями в этой области. Если вы не являетесь экспертом в области компьютерной безопасности, серьезно подумайте о том, чтобы нанять такого специалиста, а также установить необходимое дополнительное ПО для защиты вашего сервера от вторжения.
Для начинающих и пока не много зарабатывающих Интернет-бизнесменов, я рекомендую выбрать для своего сайта высококачественного хостера, размещающего свои сервера преимущественно в США или Западной Европе. ИМХО, это будет самым технически простым, но разумным и недорогим решением для небольшого или среднего e-commerce проекта.
ВЫВОД: не надейтесь на "русский авось" и не ждите, что ваш бизнес обойдут стороной проблемы онлайн-безопасности. Лучше потратить изначально немного сил и средств, чтобы обезопасить своё "Интернет-детище", чем жалеть потом о безвозратно утерянных данных клиентов или восстанавливать свой бизнес с нуля после атаки малолетних хакеров.
Грех седьмой. СКРЫТНОСТЬ или ЧВАНСТВО.
Теперь хочу вернуться к проблеме под названием "обратная связь с клиентами". Зачастую найти на страницах Интернет-магазина информацию о владельцах и их координатах практически невозможно. А ведь такая открытость вашей личной инфы лучше всего доказывает посетителю, что он может спокойно доверить вам свои деньги! Ведь если на коммерческом сайте нет никакой информации про владельцев данного бизнеса, то возникают резонные вопросы: " А кто эти таинственные ребята, которые хотят получить мои деньги? Почему они прячут от меня свои лица, телефоны и электро.почту? Почему не расскажут открыто про себя лично и про свои способности честно вести бизнес?"
ПОМНИТЕ! Если посетители вашего бизнес-сайта видят в разделе "О компании" различные туманные и безликие формулировки типа: "Наша компания - лучшая компания на рынке...", то это чаще всего только отпугивает их, и вы безвозвратно теряете своих потенциальных клиентов! Расскажите подробнее лично о себе и своем бизнесе. Откройтесь людям и тогда они вам поверят.
И уж совсем никуда не годится ситуация, когда на вашем Интернет-магазине нельзя обнаружить простой телефон для обычного заказа в реале! А ведь множество сетевых магазинов, особенно в Рунете, работают большей частью как раз не виртуально, а реально "на земле". К примеру, типичная ситуация может заключаться примерно в следующем: клиент просмотрев цены на сайте и сравнив их с другими предложениям, захочет сделать заказ по телефону. Однако не тут-то было - телефонный номер как раз наиболее часто забывают указать на страницах Интернет-магазина!
ВЫВОД: чтобы не терять клиентов и оперативно реагировать на запросы потребителей, телефонный номер обратной связи должен присутствовать на каждой странице коммерческого сайта! Кроме всего прочего, обязательно указывайте и телефоны или е-почту кого-то из руководства онлайн-бизнесом. Это будет самой лучшей гарантией для ваших потребителей в том, что они смогут обратиться к вам за помощью или сервисной поддержкой, если возникнет необходимость.