В октябре 2012 г. компания Dell провела в Москве конференцию Dell Solutions Forum. В видеообращении к ее участникам Майкл Делл представил нового генерального директора "Dell-Россия" Бориса Щербакова. В конце марта 2013 г. обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов встретился с Борисом Щербаковым и задал ему ряд вопросов, связанных со стратегией компании и планами работы на российском рынке.
CRN/RE: В феврале Dell объявила о намерении стать частной компанией. Отразилось ли это на работе российского офиса?
Борис Щербаков: Руководство компании считает, что при изменении статуса она сможет лучше отвечать требованиям заказчиков, активнее развивать НИОКР, быстрее реагировать на изменение технологий и внедрять инновации в фокусных направлениях обслуживания клиентов. За последние 20 лет это первый случай, когда компания такого масштаба объявила о намерении стать частной. Процесс идет, но он сложный и займет достаточно много времени. Но пока Dell остается публичной компанией, ее акции по-прежнему котируются на бирже. На деятельности российского офиса это никак не отразилось: мы не поменяли ни статус, ни приоритеты, развиваем те же направления деятельности, что и раньше.
CRN/RE: В течение последних четырех лет Dell приобрела большое число компаний - разработчиков ПО, создала новое подразделение Software Division и стала поставщиком конвергентных интегрированных программно-аппаратных решений для ЦОДов. Как реализуется это направление бизнеса в России?
Б. Щ.: Действительно, за последние годы была приобретена 21 компания, среди которых есть небольшие фирмы-разработчики и достаточно крупные, такие как Quest. Причем Dell приобретала не только разработчиков ПО, но также поставщиков аппаратных решений в области СХД, сетевого оборудования, тонких клиентов. Эти покупки были нацелены на развитие комплексных систем управления ИТ-инфраструктурой клиентов, ее безопасности. Например, с приобретением компании Wyse связано появление законченного решения для виртуализации рабочих мест сотрудников компаний-заказчиков.
Новые продукты и решения в портфеле предложений позволили Dell провести реструктуризацию своего бизнеса. Кроме Software Group, в компании созданы еще три подразделения - Enterprise Solutions Group, Services and Cloud Group и End User Computing Solutions Group. В российском офисе также выделены группы, работающие в соответствии с направлениями деятельности и планами этих подразделений.
Полтора года назад в Dell был разработан план стратегического развития Full Potential, который предусматривал интенсивное развитие бизнеса в десяти наиболее перспективных странах мира, в число которых вошла и Россия. Оказавшись в фокусе внимания Dell, российский офис получил дополнительные инвестиции, и наш бизнес начал существенно меняться.
Хотя нужно отметить, что продвижение новых комплексных решений Dell в первую очередь идет в США, потом они доходят до Европы, а уже затем появляются в России. Dell уже завоевала в мире репутацию поставщика комплексных решений для ЦОДов. Это новое направление мы начинаем активно отстраивать и в России, поставляем российским заказчикам серверы, СХД, сетевое оборудование, ПО. На данный момент мы готовимся к тому, чтобы начать поставки интегрированных решений для ЦОДов.
Основная проблема заключается в том, что в России нас не знают как поставщика таких решений. Поэтому перед нами стоят две задачи. Во-первых, донести до российских заказчиков информацию о том, что Dell - поставщик решений для ЦОДов, в связи с чем нам необходимо подготовить ресурсы своего офиса. Во-вторых, наладить обучение партнеров, что является одним из краеугольных направлений нашей работы в России, поскольку Dell здесь ничего напрямую не продает. Нам предстоит научить партнеров строить ЦОДы, создать у них центры компетенции, нацелить их на продвижение интегрированных решений. Для реализации проектов и внедрения решений Dell у нас сформирована группа сотрудников, численность которой за год достигла почти 100 человек. Это весьма большие вложения.
CRN/RE: В начале 2012 г. Майкл Делл заявлял, что Dell останется в бизнесе ПК. Как это намерение сочетается с переходом компании к поставкам комплексных программно-аппаратных решений?
Б. Щ.: Для нас клиентские системы являются частью комплексного пакета решений для корпоративных заказчиков. Поэтому сейчас Dell покрывает весь спектр продуктов для сотрудников компаний, и немногие поставщики в мире имеют такую палитру клиентского оборудования.
Есть также сегмент розничных продаж техники для пользователей через партнеров, но он прежде всего используется для демонстрации нашего массового присутствия на рынке, для привлечения внимания потребителя к Dell и ее продуктам. Ведь компания начинала свою деятельность с продаж компьютеров и в США стала "эквивалентом ПК".
Развивающаяся сейчас в мире тенденция использования сотрудниками компаний своих мобильных устройств (BYOD) также хорошо встраивается в нашу концепцию внедрения интегрированных решений у заказчиков. Но предлагая свои клиентские устройства, Dell стремится к тому, чтобы доступ с этих устройств к корпоративному ЦОДу, построенному на ее решениях, был корректным, а информация - защищенной. Поэтому для нас выпуск и поставка всех видов устройств - от серверов до ПК, ноутбуков и планшетов - остается стратегическим направлением. Поэтому с массового рынка мы не уйдем.
CRN/RE: В феврале 2013 г. Dell совместно с VMware анонсировала новое законченное решение для виртуализации рабочих мест сотрудников компаний-заказчиков. Планируется ли внедрение такого ряда решений в российских организациях?
Б. Щ.: VMware - наш стратегический партнер, и это решение стало частью концепции Dell по построению интегрированных ИС у заказчиков. В России совместно с VMware мы работаем над реализацией порядка шести рабочих проектов на базе оборудования Dell Wyse с привлечением партнеров и использованием их экспертизы. Для нас реализация таких проектов принципиально важна и интересна.
CRN/RE: На прошедшем в Москве в октябре форуме Dell вы заявили, что компания разработала специальный план "покорения России". Какие группы заказчиков для Dell приоритетны - крупные компании или компании СМБ?
Б. Щ.: Обладая столь широким портфелем продуктов и решений, мы вынуждены поддерживать баланс. Конечно, у нас есть намерения активно работать с большими предприятиями, но, безусловно, в круг наших интересов входят и компании среднего и малого бизнеса. Причем с 2013 г. мы расширяем свои предложения для СМБ-компаний, в том числе работающих в регионах. У нас появились для этого возможности, и в этом году мы планируем провести первое турне по восьми крупным городам. Мы хотим привлечь внимание участников регионального рынка к нашей продукции и развивать региональные продажи с опорой на своих региональных партнеров. И, конечно, нам интересен потребительский рынок, на который мы выходим через дистрибьюторов.
Для нас важно, чтобы наш бизнес развивался в каждом из этих направлений в сбалансированном виде. Политика компании направлена на то, чтобы обеспечить пропорциональное, равномерное развитие всех направлений деятельности.
CRN/RE: На том же форуме Dell вы сказали, что "Dell-Россия" полтора года назад начала построение своей партнерской сети, для чего создана специальная партнерская программа. Чем новая программа отличается от действовавшей ранее Dell PartnerDirect?
Б. Щ.: Включение России в план Full Potential позволило нам более активно развивать свою партнерскую сеть. Партнерская программа стала более структурированной. Мы также разработали много новых внутренних программ работы с партнерами, речь идет о маркетинговой поддержке, организации продаж, формировании центров компетенции, то есть о том, чего раньше не было. Мы намерены активно участвовать в различных партнерских конференциях и тех мероприятиях, которые проводят партнеры. Для них это важно, а нам важно быть ближе к клиентам.
Впрочем, в деле построения партнерской сети мы в самом начале пути. Мы стремимся к тому, чтобы наши партнеры достигли такого уровня знаний продуктов, технологий и решений Dell, который позволил бы им зарабатывать деньги на их продажах. Нам нужно повышать лояльность партнеров по отношению к Dell, и для этого мы должны создать комфортные условия для работы с нами, обеспечив прозрачность и слаженность всех процедур и аспектов взаимодействия.
Сейчас мы налаживаем сотрудничество с интеграторами. Причем особое внимание мы уделяем подготовке партнеров с высшим статусом Preferred Partner, число которых за год увеличилось почти в пять раз и достигло 26. Мы также развиваем отношения с дистрибьюторами, через партнерские сети которых продукты Dell попадают к конечным пользователям. Для совершенствования нашей партнерской сети мы работаем в альянсе cо стратегическими партнерами - Intel, Microsoft, VMware.
CRN/RE: В Европе Dell дополнила программу PartnerDirect новой компетенцией "Desktop Virtualization Solutions Competency". Пополняется ли российский вариант партнерской программы новыми компетенциями?
Б. Щ.: Здесь ситуация сложнее. Все вновь приобретенные Dell компании, такие как Quest или Wyse, имели свои каналы продаж: независимых дистрибьюторов, сети партнеров, которые продают и внедряют у заказчиков отдельные продукты и решения приобретенных компаний, но с Dell раньше не работали.
Сейчас идет сложный процесс интеграции разных по масштабам бизнеса и направленности каналов продаж в партнерскую сеть Dell. Этот процесс затрагивает интересы разных людей и компаний, но мы не хотим потерять компетентность и лояльность партнеров Wyse или Quest и в то же время не хотим разрушить свою партнерскую экосистему, которую создавали несколько лет. При интеграции каналов мы стремимся найти оптимальную модель партнерства за счет взаимного "обогащения" продуктами и решениями канала Dell и каналов этих компаний.
CRN/RE: В 2012 г. Dell начала в России новую маркетинговую программу под девизом "Возможность достичь большего". Каковы ее первые результаты?
Б. Щ.: Сейчас на улицах, в аэропортах, по ТВ можно увидеть рекламу Dell. Раньше такого не было. Имидж бренда Dell укрепляется, и Dell становится узнаваемой - по нашим оценкам, узнаваемость марки Dell повысилась на десятки процентов. Причем сейчас в восприятии российскими потребителями марка Dell стала более заметной и яркой, чем в Китае или Турции.
В результате продажи наших серверов, СХД, сетевого оборудования растут, причем значительно интенсивнее, чем продажи клиентских систем. Именно такую задачу мы и ставили перед собой. Хотя достигнутые результаты показывают, что мы еще только в начале пути.
CRN/RE: Насколько благоприятна, по вашему мнению, для бизнеса Dell макроэкономическая ситуация в России? Как будет развиваться Dell на российском рынке в 2013 г.?
Б. Щ.: Мы стараемся объективно смотреть на реальную обстановку. Ясно, что сейчас не лучшая макроэкономическая ситуация, ведь рост ВНП на 3,5% - для России незначительный показатель. И результаты первых двух месяцев года не вселяют большого оптимизма - промышленное производство сократилось на 1,5%, производство электроэнергии упало на 10% по сравнению с аналогичным периодом 2012 г. Некоторые экономисты считают, что российская экономика близка к стагнации.
Хотя мы отмечаем рост продаж, но он мог бы быть существенно больше, если бы экономика развивалась темпами 2005-2007 гг. Сейчас деньги стали считать тщательнее и средств на внедрение ИТ выделяется меньше.
Мы создаем свои стимулы для дальнейшего роста, например рассказывая партнерам, как техника Dell помогает снизить совокупную стоимость владения ИТ у заказчиков. Впереди у нас достаточно сложный период, хотя мы видим просто "непаханное поле" возможностей для развития ИТ в стране. Ведь всегда есть клиенты, которые понимают, что, вкладывая деньги сейчас, они смогут добиться значительной экономии в дальнейшем. Мы ищем таких клиентов и работаем с ними.